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十一又逢中秋，這個(gè)黃金周讓很多商家充滿期待。很多商家早在幾個(gè)月以前就開始在籌劃促銷活動(dòng)，希望在這個(gè)黃金周能夠賺個(gè)盆滿缽滿，可是你問他有什么新的促銷創(chuàng)意嗎？很遺憾，還是原來的那幾招，大家無外乎拼的就是規(guī)模戰(zhàn)，看誰舍得投錢造勢(shì)，看誰的促銷力度更瘋狂。我曾經(jīng)跟家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商開玩笑說，就是因?yàn)樵蹅兊谋P子大，所以很多人不會(huì)過日子，促銷活動(dòng)做得轟轟烈烈可是最終自己能賺多少錢呢。是時(shí)候該勒緊褲腰帶過日子了。
促銷活動(dòng)對(duì)于家居建材產(chǎn)品的銷售來說，不但是必要的也是必須的，畢竟顧客一輩子就買那么一兩回家居建材產(chǎn)品，指望著讓他們有品牌忠誠度，實(shí)在有點(diǎn)不靠譜。
在熙熙攘攘的商業(yè)戰(zhàn)中，玩不玩促銷已經(jīng)不是要考慮的問題了，可是會(huì)不會(huì)玩促銷則成為衡量經(jīng)銷商市場(chǎng)營銷水平的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。如果你在十一促銷的方案中，還在將買贈(zèng)活動(dòng)作為一項(xiàng)吸引顧客眼球的主要促銷活動(dòng)的話，我得提醒你，這個(gè)活動(dòng)不好玩，想要玩出效果來，不多花點(diǎn)功夫可真是不行�！� 一、買贈(zèng)活動(dòng)不好玩
相對(duì)于買贈(zèng)活動(dòng)，顧客更加喜歡直降、打折之類的促銷活動(dòng)，那么為什么很多商家還是喜歡做買贈(zèng)呢？說到底，買贈(zèng)促銷對(duì)于商家來說是賺吆喝的好活動(dòng)，顧客買個(gè)成千上萬塊錢的東西，就給他送一份免費(fèi)的大禮，這氣勢(shì)拿出來絕對(duì)夠勁爆的，如果商家愿意甚至可以告訴顧客說，我賺的那點(diǎn)利潤都買東西送給你了，我們做這么大力度的活動(dòng)其實(shí)就是賺賺人氣沒錢賺的。由于商家你方唱罷我登場(chǎng)的促銷活動(dòng)不斷，導(dǎo)致了顧客對(duì)促銷的期待也在與日俱增，或者說，對(duì)于促銷活動(dòng)顧客再也不是霧里看花水中望月，她早已經(jīng)練就了一雙火眼金睛，不是真正讓利的促銷活動(dòng)顧客不但會(huì)呲之以鼻，甚至?xí)罅R商家騙人。
買贈(zèng)促銷的第一個(gè)不好玩就是你有沒有真正讓利。原來我在做促銷活動(dòng)策劃的時(shí)候，還經(jīng)常會(huì)送一些美容美體會(huì)所的抵用券，可是送著送著顧客就有意見了，說你送這個(gè)東西我也用不上，而且有些會(huì)所自己也會(huì)給顧客派送免費(fèi)的體驗(yàn)券，你們這個(gè)就是騙人的。就算真的送一些小家電之類的贈(zèng)品，顧客也會(huì)說你們廣告中說這個(gè)贈(zèng)品值多少錢，其實(shí)都是假的，因?yàn)槟銈兘y(tǒng)一采購的價(jià)格都很低的。如何在宣傳中，讓顧客感覺這個(gè)買贈(zèng)活動(dòng)是實(shí)實(shí)在在的讓利，而不是在誘導(dǎo)顧客，是做好買贈(zèng)促銷的第一步。
買贈(zèng)促銷的第二個(gè)不好玩則是銷售人員執(zhí)行力的問題。如果對(duì)促銷人員培訓(xùn)不到位的話，促銷人員經(jīng)常會(huì)對(duì)一些細(xì)節(jié)問題拿捏不準(zhǔn)，從而導(dǎo)致了客戶投訴的產(chǎn)生。我就曾經(jīng)見過有顧客拿完一次贈(zèng)品，又拿著發(fā)票跑過來領(lǐng)一次的事情，問題就是由于促銷人員忘記了在發(fā)票上標(biāo)注“贈(zèng)品已領(lǐng)”的字樣。就算促銷人員都能夠做得很好很到位，可是由于銷售的預(yù)期不夠準(zhǔn)確，也有可能導(dǎo)致贈(zèng)品欠缺的情況發(fā)生，很多商家都是跟顧客說“先欠著，回頭和貨一起發(fā)給您�！保墒沁@么做的話，顧客買東西時(shí)的那種沖動(dòng)和喜悅就會(huì)一落千丈，失去了促銷的意義。
買贈(zèng)促銷的第三個(gè)不好玩是顧客的態(tài)度。有些顧客會(huì)跟促銷員說你送的贈(zèng)品我不喜歡，能不能給我換個(gè)贈(zèng)品或者折現(xiàn)，特別是在家居建材門店這種情況更加普遍，怎么辦？如果你堅(jiān)持不給換贈(zèng)品不給折現(xiàn)，顧客很可能一不開心就不買了。選到讓顧客滿意的贈(zèng)品的確是一件難事，這個(gè)時(shí)候，很多銷售人員都會(huì)跟顧客說，畢竟是送您的，東西還不錯(cuò)，您用不上也可以送人啊。這么說只能讓贈(zèng)品的價(jià)值大打折扣。
二、 促銷贈(zèng)品不好送
到底選擇什么樣的促銷贈(zèng)品比較合適？我們至少需要考慮三個(gè)問題，第一是促銷贈(zèng)品需要與產(chǎn)品具有一定的關(guān)聯(lián)性，比如你是賣汽車的送汽車的腳墊、香水、車載吸塵器是合理的，可是我實(shí)在不明白的是你是賣沙發(fā)的，為什么非要給顧客送一桶色拉油，這兩個(gè)產(chǎn)品之間就完全沒有關(guān)聯(lián)性；第二促銷贈(zèng)品與品牌的關(guān)聯(lián)性，如果你是一個(gè)品牌產(chǎn)品的話，送給顧客的贈(zèng)品就不能過于粗制濫造，否則就會(huì)打了品牌的臉，我曾經(jīng)去義烏采購過一批小商品作為贈(zèng)品使用，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這些東西的做工實(shí)在粗糙送不出手；第三是促銷贈(zèng)品價(jià)值的大小，既然你選擇了買贈(zèng)促銷的活動(dòng)形式，那么贈(zèng)品的價(jià)值到底是多少合適呢？有人曾經(jīng)做過統(tǒng)計(jì)，促銷活動(dòng)的力度低于20%的話，顧客通常是沒有多少感覺的，所以你要做買贈(zèng)促銷，人家買了100塊錢的東西你至少要送20塊錢的東西才行，否則的話就真的只是你的一份心意而不會(huì)刺激顧客購買了。
促銷贈(zèng)品的選擇是件大事，我看過很多的品牌都是因?yàn)橘?zèng)品的選擇不當(dāng)而導(dǎo)致了活動(dòng)的失敗，結(jié)合多年的促銷策劃經(jīng)驗(yàn)，我個(gè)人覺得有三種贈(zèng)品是不能送的。
1、家電產(chǎn)品不做贈(zèng)品
我曾經(jīng)做過這樣一個(gè)促銷活動(dòng)，買大家電送電水壺。結(jié)果活動(dòng)做完一周，一位先生跑過來找我，說電水壺壞了要求我給換一個(gè)，當(dāng)時(shí)我就拒絕了他，贈(zèng)品是不給換的，結(jié)果那位先生當(dāng)場(chǎng)就翻臉了，說他是什么律師，促銷贈(zèng)品與商品一樣享受三包的，我不換他就要告我。無奈之下，給他換了個(gè)水壺，不知道他是故意的還是該他倒霉，一周之后又跑過來和我說水壺壞了，再換。來來回回折騰了三四次，一氣之下，我干脆跟公司申請(qǐng)賠給他兩百塊錢了事。從那以后，我再做促銷活動(dòng)，堅(jiān)決不送涉及到產(chǎn)品售后服務(wù)的贈(zèng)品，與其送家電我不如給他送家紡，他總不能拎著床自己鋪了半年多的被子來找我吧。
2、食品不做贈(zèng)品
十年前我開始做買家電送大米的促銷活動(dòng)，那個(gè)時(shí)候食品安全的問題還不像今天這么嚴(yán)重，可是今天你會(huì)發(fā)現(xiàn)還是有很多商家會(huì)選擇送大米、送色拉油等活動(dòng)，他們真的就不擔(dān)心食品安全的問題嗎？沒錯(cuò)，相對(duì)于市場(chǎng)上很多虛頭巴腦的促銷活動(dòng)，送食品是實(shí)打?qū)嵉拇黉N讓利，而且跟民生有關(guān)，很多老百姓都喜歡。今天最大的問題就是送食品不安全怎么辦？你剛剛送的某品牌大米、某品牌牛奶出了質(zhì)量問題，老百姓會(huì)直接把責(zé)任推到商家的身上。送食品的第二個(gè)問題就是保質(zhì)期的問題，如果不能在一個(gè)活動(dòng)周期內(nèi)將贈(zèng)品送完的話，那么這些贈(zèng)品的保存就是一個(gè)新的麻煩事。
3、二次消費(fèi)券不做贈(zèng)品
當(dāng)然，也有商家會(huì)選擇送顧客二次消費(fèi)券的，這樣能夠保證自己是實(shí)打?qū)嵉淖尷�，又能免去送出去的�?zèng)品帶來后顧之憂，但是凡事有人的地方就一定會(huì)有爭吵，不管你送的是購物券、加油卡還是攝影券、電影票，當(dāng)顧客拿到這張券去消費(fèi)的時(shí)候，只要他對(duì)服務(wù)人員的工作不愿意就必然會(huì)引起客訴，追究起來所有的責(zé)任又得由你來承擔(dān)。
買贈(zèng)促銷想要玩好真不是個(gè)簡單的事情，有人問我那我到底給送點(diǎn)什么呢？如果我們的策劃人員能夠多花點(diǎn)心思，規(guī)避掉三大類不適合的促銷贈(zèng)品，研究商品與贈(zèng)品之間的合理搭配，總是能夠找到合適贈(zèng)品的。
李治江，銷售專職講師，經(jīng)濟(jì)類雜志自由撰稿人，十余年的區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，七年多建材行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)正致力于為更多的零售終端提供門店表現(xiàn)力研究服務(wù)和銷售人員成長訓(xùn)練。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動(dòng)作分解》兩大金牌門店培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、諾貝爾瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門、世達(dá)工具、雷士照明、歐普照明等行業(yè)一線品牌銷售人員進(jìn)行過此課程的培訓(xùn)，學(xué)員反響強(qiáng)烈。電子郵件: zhijianglee@163.com